Comportamiento del comprador y sus variables

Hoy en día la competencia entre las compañías es cada vez mayor, debido a herramientas que las personas tienen a la mano como televisión, radio y en especial el internet. Las empresas deben de estudiar sus mercados objetivos y una forma de hacerlo es empezando a estudiar el comportamiento del comprador y sus variables, las cuales me dicen que desean los posibles consumidores, que necesitan, que no les gusta, que le gustaría que le agregaran al producto, en fin si las empresas atienden estas variables podrían diseñar mejores estrategias de marketing para dirigirlas a ellos.

Las variables que afectan el comportamiento del comprador son: culturales, sociales y personales. En los factores culturales nos encontraremos con países, regiones, las cuales son diferentes en cuanto costumbres, deseos, necesidades, por ejemplo Mc Donalds la cual tiene franquicias por el mundo, ellos no pueden ofrecer la misma carta a todos los países del mundo, en el medio oriente ofrecerán un tipo de carta y en occidente otra.

En las variables sociales vamos a encontrar grupos de referencia, la familia y roles estatus. En los grupos de referencia encontramos los grupos de amigos, vecinos, religioso, entre otros, donde de una u otra forma sus ideas influyen en la persona a la hora de comprar. Otra gran fuente de influencia para el sujeto es la familia, ya que en ella los padres inculcan ideas de tipo económico, religioso y política, donde el hijo va a crecer con esta formación. Por último tenemos los roles y status, aquí el comprador compra de acuerdo a su posición social o role en la sociedad, por ejemplo, el gerente de una empresa comprara trajes caros, autos último modelo, mientras que un obrero se tendría muchas limitaciones a la hora de gastar.

En variables personales, en estas encontramos: edad y fase del ciclo de vida, profesión y situación económica, y personalidad y concepto de uno mismo. En la edad y fase del ciclo de vida encontraremos que a medida que las personas van envejeciendo sus gustos van cambiando, por ejemplo podemos comparar el tipo de ropa que compra un adolecente a la que compra un adulto. En la profesión y situación económica las personas compran de acuerdo a lo que gana en su empleo, es decir que sus compran son proporcionales a los que ganan, por ejemplo un obrero compra mucho menos que un ejecutivo. En personalidad y concepto de uno mismo nos dice que las personas consumen marcas o productos con personalidad semejante a la de ellos, por ejemplo una persona rebelde se identificara con jeans rotos y teñidos.

Por último las empresas deben de realizar o tener en cuenta todos los factores mencionados anteriormente para así realizar un estudio adecuado. De esta forma poder seleccionar sus compradores potenciales y hacer una estrategia de marketing dirigida hacia ellos eficazmente.

El valor percibido y sus componentes

El mundo está cambiando excepcionalmente: el transporte, la economía, la comunicación. Gracias al internet todas las personas sobre este mundo podemos estar comunicados y podemos estar a la vanguardia de las diferentes noticias o eventos. También gracias a este medio de comunicación la competencia entre las empresas se ha venido agudizando, pero con qué razón? Por la razón de que cuando las compañías ofrecen algún producto a su mercado, las personas a través del internet tienen la opción de comparar precios, de observar sus componentes, entre otra más información.

Cuando una persona tiene ya visto un producto, ella suele dejarse llevar por el precio, entre más bajo sea este, resulta ser más atractivo para ella, es decir mayor será el valor percibido. Por otro lado se encarga de evaluar 2 aspectos: las ventajas que este le va representar y el total de costes de la oferta frente a las otras alterativas. Cuando hablamos de las ventajas estamos hablando del valor total del producto, es decir de los valores que tiene el producto, los cuales la empresa le da a través de: valor del producto, valor de los servicios, valor de los empleados y valor de la imagen. Valor del producto: todo lo que invierte la empresa para producir el artículo. Valor de los servicios, son los servicios que ofrece la empresa para agregarle valor al producto. Valor de los empleados: es atención que tienen los empleados con los clientes para agregarle valor al producto y valor de la imagen: es la imagen de la que goza la compañía y que le agrega valor al producto.

Cuando estamos hablando de coste total, estamos hablando de todos los costes que nos pide la compañía por dicho producto, los cuales son: los costos monetarios, costo del producto en sí.Los costos temporales, de energía y psicológicos

EJEMPLO DE EMPRESA:PIZZA HUT

Escojo pizza hut porque: primero su valor total la cual está compuesta de: valor del producto(su pizza se distingue de las otras y es deliciosa). Valor de los servicios (se distingue por el servicio de almuerzo, de cena, carnes y servicio a domicilio). Valor de los empleados (sus empleados atienden a la clientela con carisma). Valor de la imagen (porque su pizza hut se distingue de las otras pizzerías).

Sistema de informacion de marketing y macroentorno Colombiano

El mundo empresarial está sufriendo una revolución tecnológica desde hace aproximadamente 3 décadas, esta viene acompañada de la revolución de la información, donde la empresa que más información maneje tendrá la ventaja competitiva sobre las demás compañías. Una empresa puede manejar información a nivel interno o externo a través del sistema de información de marketing (SIM), a nivel interno puede tener en una base de datos a sus clientes, ¿para que una base de datos?, para saber fechas importantes, para saber datos demográficos y psicograficos. También puede tener un sistema de información de ventas, de esta manera puede observar si sus ventas han aumentado o han caído, de ser así tratar de encontrar la razón. También podría contar con un panel de asesoría al cliente para estar en contacto con él. Por último puede contar con sofisticado sistema el cual es, el sistema de inteligencia de marketing, el que me ofrecerá información sobre acontecimientos que suceden al entorno de la empresa, donde esta información la puede recopilar el profesional de marketing mediante libros, periódicos, y publicaciones comerciales.

A nivel externo la empresa maneja información proveniente de comerciales (de la competencia), maneja información recolectada de otras empresas (competencia) y de censos. Todo lo anterior con el fin de recolectar todo tipo de información que pueda ser útil, como saber qué mercados seleccionar, que precio fijarle al producto, etc.

Debido al cambio tecnológico y de la información, el paisaje a nivel mundial también está cambiando rápidamente, donde las empresas deben controlar las siguientes fuerzas principales: demográficas, económicas, socioculturales, medioambientales, tecnológicas y política-legales.

A nivel de las empresas en Colombia las causas económicas estan afectando a estas, las cuales están perdiendo poder adquisitivo, esto se debe a la falta de renta en la economía, si la población tiene poco dinero evidentemente gasta menos. También se podría citar como ejemplo los altos intereses a la hora de hacer créditos. Otra causa que está afectando a la mayoría de las compañías colombianas ya que estas son pymes es la falta de tecnología en sus procesos por falta de recursos y apoyo gubernamental. Por último el entorno-político legal afecta a las empresas colombianas, de qué forma?, el gobierno aumenta los impuestos y así a muchas pymes les cuesta sobrevivir y también con la competencia desleal abriéndole camino libre a las multinacionales.

Como enseñarle a un empresario a generar valor

La economía y la forma de funcionar de las empresas han cambiado excepcionalmente en las últimas décadas. Cada vez más vivimos con un mercado más exigente. Estos clientes buscan mejores productos (mayor valor) a un menor costo, donde exigen ante todo buena calidad por parte de ellos. Es aquí donde la generación de valor se convierte en un tema de supervivencia por parte de las empresas, ya que estas cada vez mas son más competitivas y factores como la distancia ya no influyen, por lo anterior una empresa desde el otro lado el de mundo puede competir con una empresa local, ya que existen medios publicitarios como el vía internet.

Para que un empresario aprenda y empiece a generar valor primero debe conocer bien su empresa, saber bien con que recursos cuenta y no cuenta; recursos del tipo humano, tecnológico, monetario, entre otros, también de conocer las fortalezas y debilidades de ella. Como segunda parte el empresario debe entender que no todo el mercado es igual, todos nos desean los mismo o no tienen las mismas necesidades, el debe ser consciente de que este se encuentra segmentado o fraccionado, y el debe inclinarse o especializarse por un solo mercado, ya que si trata de ocuparse de todos los mercados posibles no lograra buenos resultados en sus ventas. Como tercera parte el empresario debe tener claro que no va producir para vender, si no que adoptara el camino de la búsqueda de valor, donde va a desarrollar una estrategia coherente para conocer lo que el cliente quiere, necesita, desea y de esta forma poder identificar nuevas oportunidades para generar valor. Como cuarta parte el ejecutivo creara valor con el propósito de crear ciertas ventajas para el cliente, empleara las competencias esenciales de su área de negocio y gestionara las relaciones con los colaboradores dentro de sus redes de cooperación con el fin de de crear nuevas ofertas de valor mas prometedoras de forma eficaz.

Como quinto el empresario deberá entregar valor al mercado para esto debe contar con las capacidades y la infraestructura adecuada para poder gestionar las relaciones con los clientes (lo que le permite a la empresa saber quiénes son sus clientes como se comportan, etc.), gestionar los recursos internos(los cuales me permiten integran los distintos procesos empresariales como gestión de pedidos, contabilidad, producción, etc.) y gestionar las relaciones con los colaboradores(lo que le permite a la empresa gestionar las relaciones complejas que mantienen con sus colaboradores para generar, procesar y entregar productos.

Por último el ejecutivo debe tener en cuenta la cadena de valor, donde allí evaluara los costos y resultados de cada actividad para así intentar mejorarla. Tomara como punto de referencia la misma cadena valor frente a otras compañías, para así observar si está gastando más recursos o menos recursos en producir cierto valor y así poder tomar los correctivos pertinentes para de esta manera generar valor.

Un ejemplo de empresa es Mercagan quien en su generacion de valor se ha encargado de la busqueda de ese valor(lo que el cliente necesita y desea), como es por ejemplo su especializacion en carnes para satifacerlos.

Organizaciones con enfoque holístico

Hoy en día la competencia entre las empresas es cada vez mayor gracias al modelo de economía que tenemos actualmente, el cual es la globalización. Las empresas tienen que esforzarse cada vez más por estimular la demanda de sus productos para así conquistar nuevos mercados o para garantizarse su permanencia en este. El cliente gracias a medios como el internet tiene acceso a las diferentes ofertas de los diferentes productos. Es aquí donde las empresas deben de hacer de sus productos algo atractivo para el cliente, donde este pueda suplir sus necesidades y deseos, por consiguiente la gerencia debe preocuparse por realizar una muy buena estrategia de mercadeo.

Solo las organizaciones que tengan un enfoque holístico sobrevivirán en el mercado, ya que estas empresas tienen en cuenta todo, donde todo es: los empleados, la competencia, el cliente, entre otras cosas. Si la compañía está pendiente del empleado, de las relaciones entre ellos, de que se haya escogido el personal idóneo, de que este estuviese contento con su trabajo y así atiende bien al cliente. Si la empresa está atenta a lo que sucede con la competencia, como por ejemplo que un nuevo producto innovo y en que nos afecta? Y lo más importante, si la compañía le presta atención al cliente, ¿como que deseos o necesidades tiene?. De esta forma la organización logra un control sobre los diferentes factores que podrían influir sobre lograr una buena estrategia de marketing.

Los cuatro elementos que caracterizan la aplicación del enfoque marketing holístico en una organización son: marketing de relaciones, marketing integrado, marketing interno y marketing de responsabilidad social.

El marketing de relaciones se fundamenta en la creación de fuertes vínculos económicos, técnicos y sociales entre empelados, clientes, proveedores, distribuidores, minoristas, agencias de publicidad, científicos, investigadores, entre otros. Donde estas relaciones tienen como resultado la creación de redes de marketing, con los que la empresa establece relaciones de negocio mutuamente rentables. El concepto de marketing integrado se basa en la definición de marketing mix (conjunto de instrumentos que utiliza una empresa para conseguir sus objetivos de marketing. Cuyos instrumentos son: producto, precio, distribución y comunicación. El marketing interno consiste en velar por que la compañía cuente con el personal idóneo, y en motivarlos para que atiendan adecuadamente al cliente. El marketing de responsabilidad social sostiene que las organizaciones deben identificar las necesidades, los deseos y los intereses de su público objetivo, y satisfacerlos mas eficazmente que sus competidores, de forma tal que preserven o incremente el bienestar de los consumidores y de la sociedad a largo plazo.

El ejemplo adecuado para este caso es la empresa Mcdonalds quien es una empresa que tiene en cuenta el cliente, sus propios empleados(se encarga de que esten motivados, asi como su sistema de franquicias) y por supuesto esta pendiente de su competencia.