viernes, 26 de febrero de 2010

Fijando el precio


A diario los vendedores o empresarios se ven en aprieto en asignarle un precio a cada uno de sus productos, gracias a que este mundo está girando tan rápido debido a la globalización lo que incrementa cada vez más la competencia entre las empresas y también debido a que a los consumidores tienen a sus manos el poder de recibir y manipular ofertas de diferentes productos sea de la línea que sea. Gracias a estos programa informáticos pueden escoger el que mejor precio les parezca, que por lo general si empre es el más barato.

Es importante recordar que las empresas fijan sus precios de formas diferentes. En las pequeñas empresas suele ser el jefe, en las más grandes lo fijan los responsables de los distintos departamentos y los responsables de las líneas de productos. Incluso en estos casos, la alta dirección determina los objetivos y las políticas de precios, y a menudo aprueba aquellos que son fijados por los niveles más bajos dentro del organigrama de gestión de la empresa.

¿Qué procedimiento debe de seguir un empresario o un de terminado grupo para fijarle el precio a un producto? Bueno primero que todo debe tener en cuenta la psicología de la gente, que es donde los profesionales de marketing estudian como los consumidores forman sus percepciones en torno al precio. En primer lugar para abordar estas percepciones entorno al precio se comentara un poco sobre precios de referencia: aquí el consumidor no maneja o no recuerda un precio exacto de cierto producto más bien guarda en su memoria una especie de intervalo como referencia como por ejemplo entre productos caros y otra categoría como la de baratos. En segundo lugar tenemos la inferencias calidad-precio donde aquí muchos consumidores interpretan el precio como un indicador de calidad y por ultimo tenemos indicadores del precio esto lo que quiere decirnos es como el consumidor ve el precio, por lo general lo ven de de izquierda a derecha por ejemplo a ellos les parece mejor un 299 que un 300.

Segundo que todo como estamos hablando de fijar un precio por primera vez para un producto nuevo, cuando se introduce un producto habitual en un canal de distribución diferente o en un área geográfica nueva y cuando se procesan ofertas en proceso de licitación, el empresario tiene que decidir como posicionar su producto en términos de calidad y precio. Como por ejemplo lo hace el mercado de los auto móviles, el de los hoteles, lo que hacen es clasificar en categorías el tipo de servicio o producto y de acuerdo a eso asignarle un precio. Entonces para asignarle precio al producto el empresario el empresario debe determinar múltiples factores a la hora de determinar sus políticas de precios. La primera es selección de los objetivos del precio, como primer paso la empresa debe decidir donde posicionar su oferta. La segunda determinación de la demanda, la empresa debe calcular la demanda para así asignar el precio adecuado, recordemos que la demanda es inversa mente proporcional al precio. La tercera es estimación de costes, donde aquí los costes me determinan el límite inferior del precio del producto. La cuarta es análisis de costes, precios y ofertas de la competencia, dentro de los límites de la demanda y el coste la empresa debe tener en cuenta los costes, los precios y posibles reacciones de la competencia. Como quinto tenemos selección del método de fijación de precios, tenida en cuenta las anteriores consideraciones ya podemos asignar un precio. Por último está la selección del precio final, donde aquí la empresa debe tener en cuenta la influencia de otras actividades (el precio de venta debe contener la calidad de la marca y la publicidad), políticas de precios de la empresa (el precio debe ser coherente con las políticas de precios de la empresa) y distribución del riesgo y las ganancias (aquí el vendedor asume parte o la totalidad de riesgo en el caso que no se entregue el valor prometido.

viernes, 19 de febrero de 2010

La oferta del mercado



La oferta de un producto no es solamente la cantidad determinada que una empresa está dispuesta a producir de cierto producto a un determinado precio, si no que es algo que va mal allá de lo tangible. Un producto es todo aquello que pueda ofrecerse al mercado para satisfacer un deseo o una necesidad. Y que estos productos pueden ser bienes físicos, servicios, experiencias, acontecimientos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, información e ideas.

Cuando las empresas se disponen a través de sus profesionales de marketing a elaborar un propuesta, es decir una oferta al mercado o para el cliente deben de tener en cuenta cinco niveles del producto, donde estos cincos niveles conforman la jerarquía de valor para el cliente. Empezamos con el nivel fundamental el cual es el beneficio básico o sustancial por ejemplo cuando yo compro un RENAULT KOLEOS 4X4 lo que se compra es transporte. En el segundo nivel los profesionales de marketing deben convertir ese beneficio básico en producto genérico, así el carro incluiría buena cojineria, buen motor. En el tercer nivel los profesionales de marketing preparan un producto esperado, es decir un conjunto de atributos y condiciones que los compradores habitualmente esperan, en el caso del auto seria alta tecnología, comodidad, seguridad y podríamos decir que velocidad. En el cuarto lugar tenemos el producto mejorado, el cual es aquel que sobrepasa las expectativas de los consumidores. Por último tenemos el producto potencial que incluye todas las mejoras y transformaciones posibles que le producto podría tener para un futuro.

Cuando el empresario ofrece un conjunto productos y muchos de ellos son diferentes entre si se dice que está ofreciendo un mix de productos y estos a su vez se dice que está conformado por una línea de productos. Donde una línea de productos son todos aquellos que tienen en común una plataforma básica. Una empresa puede clasificar sus productos en cuatro categorías diferentes con niveles de margen de utilidad distintos con arreglo a su volumen de ventas y su promoción, en: productos básicos, corrientes o rutinarios, de especialidad y artículos de conveniencia.

viernes, 12 de febrero de 2010

Posicionando una marca


Hoy en día gracias a fenómenos como la comunicación y el transporte ha provocado la globalización del mercado y esto ha generado un elevado grado de competencia entre las empresas, obligándolas a realizar estrategias de marketing basadas en la segmentación del mercado, en la definición de su público objetivo y el posicionamiento.

¿Pero que es el posicionamiento?, este es la acción de diseñar la oferta y la imagen de una empresa de tal modo que ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores. Muchos creen que el posicionamiento es lo que se hace con un producto, una mercancía o una empresa. El posicionamiento comienza con un producto pero este realmente es lo que se hace o construyen en la mente de las personas. Gracias al posicionamiento se logra crear una propuesta de valor centrada en el consumidor. Donde yo defino como propuesta de valor aquella ventaja que por medio de atributos la empresa brinda a los clientes a través de sus productos o servicios para crear fidelidad y satisfacción en los segmentos de clientes seleccionados.

Ahora para decidir sobre la estrategia de posicionamiento, es necesario definir un marco de referencia mediante la identificación del público objetivo y la competencia. Para definir ese marco de competencia para el posicionamiento de una marca hay que empezar por determinar la categoría de pertenencia, es decir los productos o conjuntos de productos con los que compite una marca y cuales pueden resultar sustitutos adecuados.

Una vez definido el marco de referencia competitivo para la estrategia de posicionamiento los profesionales de marketing pueden definir las asociaciones apropiadas de puntos de diferencia y de puntos de paridad. Donde los puntos de diferencia son atributos que el cliente valora positivamente y lo relaciona estrechamente con el producto, además no los encuentra en otra marca, por medio de estos puntos de diferencia la empresa podría obtener un éxito rotundo en su posicionamiento, mientras que por medio de los puntos de paridad a diferencia del anterior este se encuentra en todas las marcas y no marca una verdadera diferenciación.

EJEMPLO de empresa que logro un posicionamiento en nuestras mentes es FEDEX con sus entregas de 24 a 72 horas a nivel mundial.

lunes, 8 de febrero de 2010

Capital de la marca


El concepto de marca proviene del siglo XIII de los tiempos medios, cuando era obligación para los artesanos marcar su productos de fabrica, aunque el concepto de capital de marca no es el mismo al que se practica ahora, de allí se fue derivando este concepto el cual era diferenciar una mercancía de la otra. Hoy en día por medio de la marca un consumidor puede diferenciar un producto de otro y de acuerdo cual sea la marca este se comportara y pensara de cierta forma. Por otro lado la marca de un determinado producto le simplificara el proceso de decisión de compra al cliente.

Hoy en día marca es definida como un símbolo, nombre, término o diseño o una combinación de ellos, donde el propósito es identificar los bienes y servicios de un vendedor o un grupo de ellos y diferenciarlos de la competencia. Gracias a las marcas un consumidor puede saber de dónde procede su producto, y ya sabe que esperar de él y también puede exigir responsabilidades a los vendedores de este. También sabiendo la marca de su producto puede realizar una evaluación de este y saber si la marca cumple o no con sus necesidades y expectativas.

Las marcas también pueden ser indicadores de un determinado nivel de calidad, de tal forma que los compradores satisfechos querrán comprar una y otra vez esos productos, y mientras que si no sobrepasan sus expectativas no lo compraran más. De esta forma estaríamos hablando de lealtad, esto es una herramienta muy importante que tendría la empresa, ya que sería como especia de una ventaja competitiva frente a las otras empresas.

Para cada empresa construir e imponer su propia marca no es fácil por eso para ellas las marcas representan títulos de propiedad legal valiosísimos que pueden influir en el comportamiento de los consumidores, que pueden comprarse y venderse, y que garantizan ingresos futuros al propietario.

Para la construcción del capital de marca debo tener en cuenta los generadores de capital de marca. Donde el primero es las elecciones iníciales de los elementos de la marca o identidades que conforman la marca, esto es, por ejemplo nombres de marcas, direcciones web, logotipos, símbolos, caracteres, portavoces, eslóganes, por ejemplo cuando ego dice que solo es shampoo para hombres. El segundo generador es el producto, el servicio y todo lo que acompaña a las actividades de marketing y apoya a los programas de marketing, por ejemplo cuando se hace un lanzamiento de ropa interior con colores llamativo y solo se gasta en publicidad una pequeña parte. Por último otras asociaciones transferidas indirectamente a la marca, mediante su vinculación con otra entidad. Por ejemplo un lugar, una persona o una cosa, como por ejemplo realizar publicidad con actores famosos.

En cuanto a los elementos de marca estos se utilizan para identificar, caracterizar y diferenciar la marca, a continuación presentare los criterios de elección de los elementos de la marca, los cuales son 6 criterios. El primero es memorable, el cual me dice ¿con que facilidad se recuerda el elemento de marca? y ¿es fácilmente reconocible?. El segundo es significativo, ¿hasta qué punto el elemento de marca es creíble y representativito de la categoría correspondiente?. El tercero es agradable, ¿Qué atractivo estético encuentran los consumidores en el elemento de marca?. El cuarto es transferible, ¿ puede utilizarse el elemento de marca para introducir nuevos productos en las misma categoría o en otras diferentes?. El quinto es adaptable, ¿Cómo de adaptable es el elemento de marca?. Por último protegible, ¿Cómo se puede proteger legalmente el elemento de marca.

Ejemplo de capital de marcas es el tipo de ropa que vende chevignon, la cual su marca se caracteriza por ser lo último en moda y porque es una prenda garantizada.
Tambien Computadores Toshiba porque se caracterizan por su calidad e innovación