Hoy en día la competencia entre las compañías es cada vez mayor, debido a herramientas que las personas tienen a la mano como televisión, radio y en especial el internet. Las empresas deben de estudiar sus mercados objetivos y una forma de hacerlo es empezando a estudiar el comportamiento del comprador y sus variables, las cuales me dicen que desean los posibles consumidores, que necesitan, que no les gusta, que le gustaría que le agregaran al producto, en fin si las empresas atienden estas variables podrían diseñar mejores estrategias de marketing para dirigirlas a ellos.
Las variables que afectan el comportamiento del comprador son: culturales, sociales y personales. En los factores culturales nos encontraremos con países, regiones, las cuales son diferentes en cuanto costumbres, deseos, necesidades, por ejemplo Mc Donalds la cual tiene franquicias por el mundo, ellos no pueden ofrecer la misma carta a todos los países del mundo, en el medio oriente ofrecerán un tipo de carta y en occidente otra.
En las variables sociales vamos a encontrar grupos de referencia, la familia y roles estatus. En los grupos de referencia encontramos los grupos de amigos, vecinos, religioso, entre otros, donde de una u otra forma sus ideas influyen en la persona a la hora de comprar. Otra gran fuente de influencia para el sujeto es la familia, ya que en ella los padres inculcan ideas de tipo económico, religioso y política, donde el hijo va a crecer con esta formación. Por último tenemos los roles y status, aquí el comprador compra de acuerdo a su posición social o role en la sociedad, por ejemplo, el gerente de una empresa comprara trajes caros, autos último modelo, mientras que un obrero se tendría muchas limitaciones a la hora de gastar.
En variables personales, en estas encontramos: edad y fase del ciclo de vida, profesión y situación económica, y personalidad y concepto de uno mismo. En la edad y fase del ciclo de vida encontraremos que a medida que las personas van envejeciendo sus gustos van cambiando, por ejemplo podemos comparar el tipo de ropa que compra un adolecente a la que compra un adulto. En la profesión y situación económica las personas compran de acuerdo a lo que gana en su empleo, es decir que sus compran son proporcionales a los que ganan, por ejemplo un obrero compra mucho menos que un ejecutivo. En personalidad y concepto de uno mismo nos dice que las personas consumen marcas o productos con personalidad semejante a la de ellos, por ejemplo una persona rebelde se identificara con jeans rotos y teñidos.
Por último las empresas deben de realizar o tener en cuenta todos los factores mencionados anteriormente para así realizar un estudio adecuado. De esta forma poder seleccionar sus compradores potenciales y hacer una estrategia de marketing dirigida hacia ellos eficazmente.
